施術中は集中している。体の状態を見て、触って、ほぐして、矯正して。ここに関しては、Jリーグで10年やってきた経験がある。手技には自信があった。

でも問題は、施術が終わった後だった。

「お大事に」と言って、患者さんを送り出す。それだけ。

なぜそれしか言えなかったのか。正直に言うと、お金をいただくことへの罪悪感があったからだ。「通ってください」と伝えることが、お金を請求しているような感覚になって、どうしても言えなかった。

患者さんの頭の中は、おそらくこうだったと思う。「どうすればいいんだろう」「次はどうすればいいの？」──わからない状態のまま帰っていたはずだ。

でも当時の僕は、それに気づいてすらいなかった。

今でこそ「リピート率」という言葉を普通に使っているけれど、実はこの概念を知ったのは開業3年目のことだった。

それまでは、リピート率という考え方自体を知らなかった。計算もしていなかった。

「なんとなく、来る人は来る。来ない人は来ない」──そんな感覚でやっていた。

だから、自分のリピート率が低いことにも気づいていなかった。問題を認識していないのだから、対策のしようもない。

開業1年目の11月16日。この日のことは、はっきりと覚えている。

兄にこう言われた。

シンプルな一言だった。でも、当時の僕には重かった。

お金への罪悪感があって、「通ってください」と言えなかった僕に、兄は真っ直ぐにそう言った。

兄に言われた翌日から、僕は変わった。施術が終わった後に、こう伝えるようになった。

たったこれだけのことだ。でも、「お大事に」しか言えなかった僕にとっては、大きな一歩だった。

正直、この時点でリピート率がどれくらい上がったかは数字としてはわからない。リピート率という概念自体をまだ知らなかったから。ただ、おそらく50%もいっていなかったと思う。

それでも、「通ってください」と明言するようになったことで、確実に何かが変わり始めた。

リピート率が本当に変わったのは、開業3年目のことだった。

きっかけは、治療院実践会の2ミリオンクラブで学んだ教えだ。

そこで教わったのは、問診→検査→カウンセリング→施術という4つのステップの流れだった。

この流れを知った時、衝撃を受けた。

しっかり問診して、検査して、カウンセリングで誠実に状態と治療計画を伝える。この流れの中で、患者さんは「この先生に任せよう」と決める。

施術後に何を言うかではなく、施術前の流れをどう作るか。ここにリピート率の鍵があった。

この4つの流れを実践し始めてから、リピート率は劇的に上がっていった。

振り返ると、僕がリピート率を劇的に変えた経験は2回ある。

1回目は、「通ってください」としっかり明言したこと。兄の一言がきっかけだった。

2回目は、問診→検査→カウンセリング→施術の流れをちゃんと作ったこと。つまり、仕組み化したことだ。

どちらにも共通しているのは、誠実に、患者さんに伝えるべきことを伝えたということだ。

最初は、お金への罪悪感で「通ってください」すら言えなかった。でも、それは患者さんのためにならない。体がつらくて来ている患者さんに対して、「どうすればよくなるか」を伝えないほうが不誠実だ。

問診→検査→カウンセリングの流れも同じだ。患者さんの状態を正確に把握して、それを誠実に伝える。どれくらいの頻度で、どれくらいの期間が必要か。「よろしければこのまま進めていきます」と。

この流れをしっかり作ることが、仕組み化するということだ。

もし今、リピート率に悩んでいるなら、2つのことを確認してみてほしい。

1つ目：「通ってください」と伝えていますか？

お金への罪悪感で、「お大事に」だけで終わっていないか。患者さんは「どうすればいいかわからない」まま帰っていないか。

2つ目：施術前の流れは仕組み化されていますか？

問診→検査→カウンセリング→施術。この流れの中で、患者さんに状態と治療計画を誠実に伝えているか。

特別なテクニックは要らない。誠実に伝えるべきことを伝える。その流れを仕組みにする。

僕はこの2つの転機で、経営が安定し始めた。あなたも、まずは明日から試してみてください。