開業当初から回数券は用意していました。父も治療院で回数券を作っていたので、「あった方がいい」ということは知っていたんです。

でも、患者さんに勧めることができませんでした。

なぜか。お金をいただくということに、抵抗があったんです。施術をして、その対価をいただく。それ自体は当たり前のことなんですが、「回数券を勧める＝お金をお願いしている」みたいな感覚があって、どうしても一歩踏み出せなかった。

回数券は受付に置いてある。でも自分からは案内しない。聞かれたら説明する。そんな消極的な状態がしばらく続いていました。

開業1年目の10月頃のことです。

いよいよ経営が厳しくなってきて、JC（青年会議所）も辞めようかと思っていた時期でした。そんな時、知り合いの先輩が施術を受けに来てくれていたんですが、ある日の施術後——

先輩は何も言わず、回数券をポンと買っていかれました。

無言で。

「頑張れ」とも「応援してるよ」とも言われなかった。ただ、回数券を買って帰っていった。その背中を見て、なんとも言えない気持ちになりました。

言葉にされるより重い応援でした。

その翌月、11月16日。兄からこう言われました。

シンプルな一言でした。でも、この言葉が僕を変えました。

それまでの僕は、「通ってください」と言えなかったんです。施術はする。でも、「次もまた来てください」とは言えない。お金をいただくことへの抵抗が、ここにも出ていました。

兄に言われた翌日から、僕は変わりました。

「よくなるには継続した治療が必要です。まず週に1回来てください」——こう伝えるようになったんです。

すると、驚いたことに、回数券を買ってくれる患者さんが増えた。

考えてみれば当たり前のことでした。患者さんは「通った方がいい」と分かっていても、治療家から「通ってください」と言われないと、なんとなく遠慮してしまう。通っていいのか分からない。その一言があるかないかで、こんなにも違うのかと。

兄に言われた翌日から始めた「よくなるには継続した治療が必要です。まず週に1回来てください」という提案。2年目は、これを愚直に続けました。

特別なテクニックではありません。ただ、毎回の施術後に、しっかりと伝える。それだけです。

「通ってください」だけだと漠然としていますが、「週に1回」と具体的に言うと、患者さんも行動に移しやすい。そして回数券があれば、その「週に1回」を続けやすくなる。

回数券が勧められなかった理由は、「通ってください」と言えなかったからでした。通うことを提案できるようになったら、回数券は自然と売れるようになりました。

3年目になると、さらに進化しました。

問診 → 検査 → カウンセリング → 施術という4つの流れを大事にするようになり、しっかりと頻度と期間を提案するようになりました。

「あなたの体の状態だと、週1回を8回続けると改善が見込めます」——こういう具体的な計画を、カウンセリングの段階でお伝えする。すると、回数券は「計画を実行するためのツール」になります。

患者さんにとっても、ゴールが見えるから安心する。「いつまで通えばいいか分からない」という不安がなくなるんです。

回数券がただの割引チケットになるか、患者さんの「安心のチケット」になるかは、出し方次第です。

回数券は、患者さんが継続して通いやすくなる仕組みです。継続して通えば、体は改善に向かう。だから回数券を提案することは、患者さんの健康を守る行為です。

大事なのは、「何のための回数券か」を患者さんにきちんと伝えること。それができていれば、患者さんはうれしそうな顔で回数券を手に取ってくれるはずです。