施術の仕組み化｜問診・検査・評価・施術の4ステップで一人治療家が差別化する方法

初めての患者さんが来院されたとき、どのように施術へ向かっていますか?

問診表を書いてもらって、お話を聞いて、すぐ体を触っていませんか?

もしそうだとしたら、リピート率が伸びないのはあなたの腕が原因ではありません。

順番を間違えているだけです。

合同会社e-life代表の矢上真吾です。鍼灸師歴24年、和からだみなおし処の院長を13年続けています。一人治療家のAI自立化サポートをやっています。

今回は「施術の仕組み化」というテーマで、初診のリピート率を決める4ステップをお話しします。これは私が考えたものではなく、治療院支援協会の教えをそのまま守っている形です。

私自身、患者として他院に通っていますが、この4ステップを守れている治療院は意外と少ないです。逆に言えば、ここを徹底するだけで差別化になります。

1. 多くの治療院は「初診の流れ」を守れていない

私自身、定期的にいろいろな治療院へ施術を受けに行きます。初めて行くわけなので、初診扱いになります。

そのときに「どのように施術が進んでいくのか」を観察すると、4ステップを守っているところは意外なほど少ないです。もしくは非常に簡易で、「これで本当に効いているのかな?」と思うことが結構あります。

逆に言えば、この4ステップをしっかりできるだけで、それだけで差別化になります。

2. なぜ仕組み化が大事なのか

経営的に話すと、リピートにすごく繋がります。

ただ本質はそこじゃないと私は思っていて、患者さんが非常に納得しやすく、前向きに施術に取り組んでくれるからです。

3. 施術の仕組み化＝4ステップ

1. 問診
2. 検査
3. 評価
4. 施術

3-1. ① 問診｜「全部話せた」感覚を持ってもらう

問診ではお話を聞いて、患者さんの状態と基本情報を把握します。なぜこの状態になってしまったのかを、こちらで把握していきます。

ここでやるのは、話を聞くこと。

結構、私が患者として行く時に、話を聞いているふりをして自分の話をする先生がいたりします。「私はこう、こう、こうなんです」「ああ、それってこうですよね」と、もうすでに結論をつけてしまうような感じで、「そこまで聞いてもらってないんだけどな」と思うことが結構あります。

ここでしっかりお話を伺うことで、もちろんこちらは患者様の状態を把握することにつながります。それと同時に、患者さんから見ると「私の話をしっかり聞いてくれている」という信頼の構築につながっていきます。

大事なのは、患者さんが「もう全て話し終えた」という感覚を持ってもらうこと。これが問診の大事な要素です。

3-2. ② 検査｜客観的に、数値で

問診をした後は、問診の結果を元に、患者様の状態をこちら側から客観的に評価します。数値で評価できるところは数値で評価していきます。

ここで大事になるのは客観性です。そして、定期的にちゃんと見れるように、スムーズに流れる検査ができることがすごく大事です。

検査はこちら側が患者様の状態をチェックするために必要なものになります。

3-3. ③ 評価｜ここでリピートが決まる

3番目が評価です。

問診表などの結果も見た上で、問診と検査の結果から患者様の状態を把握して、

• どのような状態であるか
• 原因は何が考えられるか
• どうやったら良くなっていくか、良い方向に向かっていくか
• どれくらいの期間が必要なのか
• どれくらいの頻度が必要なのか

これを説明して、患者様に同意をいただきます。その上で施術に入ります。

実はですね、施術に入る前に、患者さんがリピートするかしないかは大半が決まっています。施術の腕ではなく、その前です。

うちでは大体、回数券を買う・買わないというお話もここで決まってきます。「これくらい必要です」ということが分かれば、患者さんから「買います」となるわけです。

そうしていくとリピートにつながっていき、結果的に患者さんの状態が良くなっていきます。この流れが非常に重要です。

3-4. ④ 施術｜同意の上で実施

ここまでくれば、施術は同意の上で進められます。

4. パッとイメージしてほしいのは病院の診察

偉そうに話しましたが、パッとイメージしてほしいのは病院の診察です。

お話を聞いて、検査をして、結果をお話しする。私たちは診断権はないので病名は言えませんが、問診と検査の結果を評価することは大事です。

結局、患者さんを良くしていくということは病院と鍼灸院で変わりはないので、権利は違いますが、流れは同じようにするのが自然だと思っています。

5. 「合わない」と分かれば、それも双方ハッピー

下手すると、施術に入る前に「私はここには合わないな」と判断して帰られる方も稀にいます。それはそれで、お互いにとって不幸ではないのかなと思っています。

患者さんからしたら「自分が求めているものはここでは手に入らない」と分かるし、院側からしたら望まない患者さんになるので、双方が手に入れたいものが違うとして、それが早くに分かるならそれはそれでいいのかなと思っています。

でも大半は、やはり「どこか問題があって良くしたい」と来てくれている方が多いので、「1回でどうこうなるものじゃない」とちゃんと説明していくと、ほとんどの方が納得してくださいます。

まとめ

これが施術の仕組み化、初診の仕組み化のお話になります。

リピートは施術の腕ではなく、施術前の「順番」で決まる。

他にも仕組みはありますので、それはまた別の回でお話ししたいと思います。

ぜひ参考になれば幸いです。自立化やっていきましょう。

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• 本日のPodcast（Spotify）｜施術の仕組み化

矢上真吾について

鍼灸師歴24年／合同会社e-life代表／和からだみなおし処 院長／著書2冊。一人治療家のAI自立化サポートを本気でやっています。Podcast「e-life｜一人治療家のAI自立化ラジオ」をSpotify・stand.fmで毎日配信中。