10年間、Jリーグのトレーナーとして働いてきた。ロッカールームで選手の体を診て、試合に送り出す。それが僕の仕事だった。

そのキャリアを通じて、僕の中に一つの「当たり前」が刷り込まれていた。

選手は、言わなくても自分から来る。クラブが費用を負担するから、個人のお財布の話はない。お金と治療は、最初から切り離されている。

これが、治療家として「普通」だと思っていた。

開業して数ヶ月が経つ頃、僕の中に奇妙な感覚が積み重なっていた。

患者さんは「楽になった」と笑顔で帰ってくれる。技術への自信は日に日に育っていく。なのに、その日の終わりにパソコンへ打ち込む売上の数字が、手応えとはまるで釣り合わない。

なぜか。簡単なことだ。一度来た患者さんに「また来てください」と言えていなかった。言えないというより、言ってはいけないような気がしていた。

夏に急ブレーキがかかり、8月・9月・10月と売上は下がり続けた。通帳の残高が100万円を切った秋の日、僕は震える手で父に電話した。

父に「支出を止めろ」と教わり、なんとか出血は止めた。でも売上の根本は変わっていない。そんな状況の中、突然、兄から連絡が来た。

「海が見たいから、今から館山に行くわ」

父から話を聞いているのかもしれない。でも兄は特に何も聞かず、普通に海を楽しみ、夕飯の席でようやく経営の話になった。

僕は、うまくいかない原因を全部外のせいにして言い訳を並べた。「経験が少ないから」「田舎だから」「患者さんがすぐ良くなるから」「不況だから」。

一通り聞き終えた後、兄はまっすぐ僕の目を見て、静かに言った。

たった一言。でも僕は、何も言い返せなかった。

図星だった。

そして兄は続けた。「治療家は患者さんを治すのが仕事だろ。本当に治すためには、継続した治療が必要なんだ。だから患者さんは、通った方が良くなるに決まってる」と。

「明日から、来た患者さん全員に『通ってください』と言いなさい」

それだけ言って、兄は嵐のように帰っていった。

翌日の月曜日、治療院のドアを開けるのが少し怖かった。本当に言えるだろうか。言って、嫌な顔をされたら。

最初の患者さんの施術が終わった。お見送りの時間が来た。

僕は、心臓が飛び出しそうになりながら、恐る恐るこう言った。

え？

喜んでいる？

頭をガツンと殴られたような衝撃だった。僕が「卑しいことだ」と思い込んでいた提案は、患者さんにとっては「プロからの、責任ある提案」として、すんなりと受け入れられるものだったのだ。

その日から、来た患者さん全員に、自信を持って伝え続けた。

その効果は、劇的だった。

11月、4ヶ月ぶりに売上が前月を上回った。12月には、ドン底だった10月の3倍近い数字を記録し、経営危機を脱した。

この数字が証明したのは、「売上を上げること」と「患者さんを治すこと」が、まったく同じ方向を向いているという事実だった。

患者さんが通い続けることは、患者さんが良くなることと同義だ。そして、それが売上になる。この三つは、対立しない。最初から、同じゴールを向いている。

「通ってください」という言葉は、経営のための言葉じゃない。

本当に改善させたいなら継続が必要だ、という治療家としての判断を、正直に伝えることだ。

それを言わずにいることの方が、実は患者さんにとって不親切だと、今は思う。「先生は何も言わなかったけど、通った方が良かったのかな」という気持ちを、患者さんに残してしまう。

開業10ヶ月、僕は「卑しい」という思い込みで、患者さんを良くするチャンスを自分から手放していた。

一つの「誤解」を外しただけで、売上は回復した。でも本当の意味で良かったのは、患者さんに正直に向き合えるようになったことだ、と今は思う。

あなたが「言いにくい」と感じている提案は、患者さんにとっては「待っていた言葉」かもしれない。