これを変えただけで売上が1.6倍になった話｜開業1年目のマインドシフト
e-life21
はじめに｜たった1つの変化で売上が1.6倍になった
こんにちは、矢上真吾です。
合同会社e-life代表として、一人治療家のAI自立化サポートをやっています。
今回のテーマは「これを変えただけで売上が1.6倍になったお話」です。
私はいま、鍼灸院を経営して13年目になります。
売上が上がるタイミングは何回かありましたが、その中でも、きっかけがもう明確にある話の中で、1.6倍になったというお話をしたいと思います。
開業1年目のお話です。
何を変えたか。
答えはマインドでございます。
1. 開業1年目、50万円が突破できなかった
開業1年目のとき、私は売上を上げるのにすごく苦労しました。
50万円をなかなか突破できなかったんですよね。
最初の方は、新しい土地ということもあって、いろんな方に営業で会いに行って、その結果で徐々に認知とともに売上が上がっていったんですけど、7月を境にパタっと下がっちゃったんです。
8月に落ちた。お盆休みがあるからかな。
9月も落ちた。地域で一番のお祭りがあるからかな。
10月、また落ちた。何も理由がなかった。
これはいよいよまずいぞ、と思いました。
2. 父の助言「まずは止血」だけでは売上は上がらなかった
父親に最初相談しました。
「まずは止血をしろ」と言われて、経費を落としていったんですけれども、売上が上がることはなかった。
どうしたもんか、何がいけないんだって、全然自分では答えが見つからない。
そんなときに、兄が会いに来てくれたんです。
3. 兄の一言「患者さんに通ってくださいと言ってるか」
兄に言われた一言で、意識を変えるきっかけになりました。
「患者さんに通ってくださいと言ってるか」
これが私、言えてなかった。
なぜか。
10年間、Jリーグのトレーナーをしていたから。
直接施術をする方とお金のやり取りをしてこなかった10年間だったんです。
それがお金をもらうということに心理的ハードルが上がってしまっていて、施術後にお金をいただくという行為が、非常に自分の中で苦しかった。
お金をいただくということは卑しいことだ、と思い込んでいたんですね。
4. 月20人以上来ても、2回目が来なかった理由
患者さんに本当に良くなるには通った方がいい。
それは分かっていました。
でも、ちゃんと来院指導ができていなかったんです。
新患は1年間で247人。月20人以上来ていました。
それでも、2回目がなかなか来ない。
あったとしても1ヶ月後、早くて2週間後。
そんなの良くなるわけないんですよね。
なぜそんなペースになったか。
自分が来院指導しなかったからです。
なぜできなかったか。
お金のマインドブロックだったんです。
5. 兄から渡された「一言一句変えるな」の文面
兄に言われました。
「通ってくださいと言えないのは責任放棄だぞ」と。
「良くなりたいがために患者さんは来ているんだ。それを良くなる術を知っているプロの施術家がそれをしないっていうのは、職業放棄と変わらない」
でも、自分ではどうしたらいいのか分からなかった。
兄が言ったのはこうでした。
「明日から全ての患者さんに、この言葉を一言一句間違わず言いなさい」
良くなるには継続した治療が必要です。今から1週間に1回来るようにしてください。
良くなるには継続した治療が必要です。今から1週間に1回来るようにしてください。
これを、全ての患者さんに言う。
そう決めて、翌日からやったんです。
6. 患者さんは「待っていた」
そしたら、患者さんが喜んだんです。
「そうですよね、1回で良くなるわけないですよね。回数券、買ってきます」
僕自身があんなにためらっていた、回数券を促す行為。
それを、患者さんは待っていたんですね。
よくよく思い出すと、患者さんは「来た方がいいですよね」って、ずっとおっしゃっていた。
その時に僕は、お金をもらうのが怖かったから「いや、セルフケアをやれば大丈夫ですよ」って言ってしまっていた。
7. 人は忘れる生き物
人は忘れる生き物なんです。
生活のリズムを、習慣を変えたりとか、やるべきことをやっていけば、良くなることはあるかもしれない。
でも、なかなかそれはできない。
何が正しいかって、分からないから。
忘れちゃうんですよ、人は。
それを僕は放棄していた。
それを、ただ言った。
それだけで、翌月の売上が1.6倍になったんです。
たった、それだけで。
8. 翌年、売上は1年目の倍以上になった
それ以後、来る人、来る人に同じことを言い続けました。
最初は苦しかったその言葉が、徐々に患者さんが喜ぶ経験のすり込みになり、継続によって患者さんが目に見えて良くなることがこの目で確かめられた。
徐々に、徐々に、マインドが変わっていきました。
「もう言わない方が失礼だ」というところまでマインドが変わったとき、翌年の売上は、1年目の倍以上になりました。
マインドが変わっただけで、売上を1.6倍、そして翌年は倍以上に増やすことができたんです。
まとめ｜お金をもらうのは卑しいことではない
あなたは、患者さんに、良くなるためのことを言えていますか。
もし私と同じように、お金をもらうのが卑しいことだと思っていたなら、それは大いなる勘違いです。
来院指導をしないのは、職業放棄。
今日から、来た患者さん全員に伝えてみてください。
世界が劇的に変わります。
来院指導をしないのは、職業放棄。今日から、来た患者さん全員に伝えてみてください。世界が劇的に変わります。
