月商100万円を超えられたのは、才能ではなく「売上の公式」を知ったからでした｜田舎の一人治療院が90万円の壁を超えた分析
e-life21
はじめに｜久しぶりに、昔の「経営」の話をします
こんにちは、矢上真吾です。合同会社e-lifeの代表として、ひとり治療家のAI自立化サポートをやっています。
最近はAIの話ばかりしていたので、今日は久しぶりに昔の話をします。テーマは「月商100万円を超えた方法」。結論から言うと、才能ではなく「売上の公式」を知ったことが転機でした。
1. 千葉の田舎で、一人でやっている治療院
僕は千葉県館山市という、人口4万人台の地域で鍼灸整体院をやっています。施術者は僕一人、受付が一人。いわゆる「ひとり治療院」の形です。
この規模で、いまは月商が安定して100万円を超える状況を作れています。もちろん、ずっと順風満帆だったわけではありません。コロナの前には台風があり、コロナのときは地域のみんながステイホームしたので、売上がガタンと落ちました。そこから紆余曲折を経て、いままた安定して100万円を超えられるようになってきた、という状況です。
今日は、その「はじめて100万円を超えたとき」の話をします。
2. 1年目、「お金をもらうブロック」があった
開業1年目、正直に言うと、僕には「お金をもらうことへのマインドブロック」がありました。自分の施術に、ちゃんと値段をつけられなかったんです。その単価を、11月までずっと変えられませんでした。
それを兄に指摘されて、無理やり変えました。そうしたら、一瞬にして月商50万円を突破したんです。値段を変えただけ。やっていることは何も変わっていないのに、です。
3. 2年目、「90万円の壁」を超えられなかった
2年目は、その勢いのまま走れました。予約率が8割を超えるような状況になって、すごく充実した一年を過ごせたんです。
ところが、1ヶ月の月商が、最高で89万円台。何度かこの数字は出たのに、どうしても90万円を超えられませんでした。結果的に、年商も1000万円に少し届かないくらいで着地したんです。充実しているのに、数字が伸びない。そこには、はっきりした理由がありました。
4. 転機は「売上の公式」を習ったこと
2年目と3年目の間に、僕は仕組みを変えました。きっかけは、兄から「売上の公式」というものを習ったことです。
みなさんは、売上の公式を言えるでしょうか。シンプルに、こうです。
売上 ＝ 単価 × カルテ枚数（来院された患者さんの数）× 来院頻度
この3つのうち、どこがネックになっているのか。それを、まず自分で分析する必要があります。
5. 僕のネックは「来院頻度」だった
分析してみると、僕の場合は明らかに来院頻度が低かった。数字にすると、2くらいだったんです。一方でカルテ枚数は多かった。単価は少し低かったけれど、そこまでの問題ではない。
じゃあ、この来院頻度を上げていこう、と決めました。やったことは、症状が強くてつらい方には「週2回」をご提案するようにしたことです。それまで僕は、みなさんに一律で「週1回」とお伝えしていました。それを、状態に合わせて週2回もご案内するように変えたんです。
あわせて、施術時間も45分から30分に見直しました。その結果、カルテ枚数は若干減りましたが、来院頻度が上がったおかげで、月商100万円を超えることができました。たった、これだけです。
6. 大事なのは「分析 → 公式 → 行動」の3段階
このとき僕が学んだのは、3つの段階が必要だということです。
- 自分の数字を分析できること
- そもそも公式を知っていること
- それに対してアクションを起こすこと
この3つがそろってはじめて、数字が動きます。なんとなく頑張るのではなく、どこがネックかを見つけて、そこに手を打つ。これが、田舎の一人治療院でも100万円を超えられた理由です。
7. いまは、あえて来院頻度を「下げて」います
面白いのが、いまの僕は逆のことをやっている点です。単価は少しずつ上げる施策をしていて、来院頻度は、あえてコントロールして下げています。
僕自身、来院頻度を上げ続けるのは少し苦しいなと感じるようになりました。本当につらい方は、もちろんペースを上げてしっかり通っていただいたほうがいい。でも、そうでない方は、週に1回のペースでも十分に良い変化を感じてくださる。経験を重ねるなかで、それがだんだん分かってきたんです。
だからいまは、来院頻度は落ち着かせて、カルテ枚数をもう少し上げたい、というのが今の課題です。課題を分析して、施策を打って、また回していく。これをずっと続けていくことが大事だと思っています。
まとめ｜単価 × カルテ枚数 × 来院頻度
正直に言うと、田舎でも月商100万円くらいは、本当に誰でも届くと思っています。僕は最初200万円を目指しましたが、いまは130〜150万円くらいを安定して出せれば十分。それが、僕の中ではすごく心地いいラインです。そのうえで、患者さんからいただく収入以外の収入源を上げていく。そこをこれからも模索し続けていきます。
はじめて100万円を超えられたのは、才能でもセンスでもなかった。「売上の公式」を知って、自分のネックを見つけて、そこに手を打っただけ。まず、あなたの3つの数字を分解してみてください。
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矢上真吾について
鍼灸師歴24年／合同会社e-life代表／和からだみなおし処 院長／著書2冊。一人治療家のAI自立化サポートを本気でやっています。
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